2021家装风云录！揭秘强势增长的密码

　　2021年，家装行业呈现出“前热后冷”的行情，而装饰集团却仍然保持了大幅度的增长，他们强势增长的密码是什么？ 　　这一年，推出了许多创新，如“一个拥抱”、“四个超级”、“

2021家装风云录！揭秘强势增长的密码

　　2021年，家装行业呈现出“前热后冷”的行情，而装饰集团却仍然保持了大幅度的增长，他们强势增长的密码是什么？

　　这一年，推出了许多创新，如“一个拥抱”、“四个超级”、“双轮驱动”等。2022年，又要发出什么“大招”？“让客户说了算”的制度如何推行？“高质量发展”又如何落地？

　　12月30日，每月一次的“超级云访谈”再次上演。装饰集团董事长张钧（钧哥），全国工商联家具装饰业商会副秘书长谢鑫，优居研究院院长、优居新媒体总编辑张永志，装饰集团首席客户体验官文皓相聚直播间，为消费者解读了2021年强势增长的密码，以及2022年高质量发展的路径。

　　强势增长 单一城市产值突破20亿

　　从2020年开始，钧哥已经做了20多场直播，是什么执念让他如此坚持？

　　张钧表示，做事情贵在坚持，要秉持“长期主义”。比如在北京市场的广告投放，已经坚持了20多年，使得的品牌耳熟能详，构筑起坚实的品牌护城河。

　　同时，做直播也非常合算。它有自己的技术，几乎是“零成本”；能够创造品牌势能，还能链接钧哥严选商城，打造“会员制”，启动装修后市场。

　　正是出于这些考虑，所以钧哥直播才能“每月一播”地坚持与大家见面，并且成为行业关注度很高的一个事件。

　　后疫情时代，整个家装行业都遭遇到低迷的行情，2021年的业绩又是怎样？张钧表示，总体来讲能打“80分”。2021年，相比2019年增长了40%多，相比2020年也增长了30%出头。特别是在北京市场，“+全包圆”2大品牌合计产值突破了20亿，创造了家装行业的一个记录。

　　为什么能取得如此亮眼的成绩？强势增长的密码又是什么？核心原因就是张钧在今年上半年做出的几个布局——“一个复出”、“一个拥抱”和“四个超级”。

　　一个复出，就是董事长张钧复出兼任公司总裁，大力推进改革，对体系进行了“脱胎换骨”的改变。

　　一个拥抱，是拥抱整装，其中包括全包圆装饰、诺华整装、一房一价主材包等。“无整装，不增长”，整装代表着价格确切、高颜值、广告好着力、信息化数字化容易落地等。家装行业的“攒机时代”已经结束，“品牌时代、整装时代”则已到来，助推装企高歌猛进。

　　四个超级，分别是超级新物种大店、超级多根据地打造、超级广告营销投放策略和超级短名单供应链加持。

　　超级新物种大店，是在一万平米的大店里整合全包圆、诺华整装、家具、个性化等，拎包入住，一站式购齐，呈现出更强的爆发力。

　　2021年，逆势投放一个多亿，在武汉、西安、青岛新开了3个超级新物种大店，还有石家庄、济南、成都3个超级新物种大店正在装修之中。

　　超级多根据地打造，是指聚焦优势城市，实现“大投入，大产出，大增长”。

　　2021年，关了几个长期亏损、市场想象力不大的分公司，把精力腾出来“帮大帮强”，打造“根据地”公司，取得了非常大的成果。

　　超级广告营销投放策略，是指诺云、分众、广播、电视、传统市场部“五箭齐发”，为品牌提供充足的动力。

　　的广播广告投放一直非常出色，与分众的亿元广告合作也积累了深厚的品牌势能，还有青岛的诺云新媒体中心可以通过互联网引流导流，以及传统市场部的地推，基于社群营销、工地营销等重新发育等。此外，还在北京尝试电视广告，未来有可能全国推广。

　　超级短名单供应链加持，是指聚焦合作厂家，把经销商变成服务商，实现你中有我，我中有你的“镶嵌式发展”。

　　正是基于以上这些布局，帮助在2021年里实现了强势增长，收获了奇效。

　　高质量发展 做“难而正确的事”

　　虽然在2021年实现了强势增长，但张钧表示，他现在已经不太关注产值数字了，而是希望实现“高质量发展”。

　　这是因为，在前端布局基本完成后，张钧腾出更多精力开始关注后端系统。他发现，在后系统方面只能打“60-70分”，客户满意度和复购率都不高，必须弥补这一短板。

　　如何弥补？就是提高交付质量，实现“营销交付驱动”。

　　这方面，也进行了几个布局：

　　首先，设立“首席客户体验官”，站在客户视角上重新审视内容流程，解决投诉，发现问题，让内容流程更加标准化。

　　其次，每周五董事长亲自带领高管查工地，深入一线检查工地形象和交付质量，此举使得的工地形象大幅提升，客户满意度也大幅提高。

　　第三，推行“好管家+类产业化工人”模式，让工人更确切，管家对交付负责，链接公司和客户，帮助客户省时省力省心。

　　最后，还有重塑供应链。

　　总之，下定决心，打算用3年时间，将后系统能力彻底提升，变为行业先进水平。虽然它更难、门槛更高，但代表着未来的方向。

　　2022年，也将成为的“高质量发展年”，高质量发展就代表着更高的客户满意度、更高的复购率和更好的盈利能力。稻盛和夫说过，“盈利即管理”，必须要把效率提高起来，为股东和客户创造更多价值。

　　首席客户体验官文皓也表示，在内部，客户服务体验中心就相当于“纪检委”和“法院”，它从客户的视角审视装修服务，管理全过程，通过制度流程根除低级错误，快速复制最佳实践，不断优化流程。

　　而作为推进“营销交付驱动”的关键举措，还将于明年1月开始推行“让客户说了算”的薪酬考核体系，对所有完结项目的客户进行满意度回访，而回访结果会影响相应岗位的薪酬。通过此举全面提升客户体验和满意度，真正做到“一次装修，一生朋友”。

　　谢鑫表示，2021年，所做的这些布局，归结为一句话就是“难而正确的事”。特别是“优质交付”，它对整个行业的未来发展都具有风向标的意义，可以引领行业健康、良性发展。

　　展望未来，张钧认为，2022年的行情将是“不温不火”。疫情不一定结束，但更加可控，经济环境更加有序。家装行业也将是“个股行情”，优秀的装企进一步凸显，头部企业拉开与其他企业的差距。

　　这种情况下，也将继续坚持“长期主义”，克服短板，平稳发展。2022年，要打造“六大基础设施”，成为“六好学生”。

　　第一，价值观。要真心地对客户好，与客户建立心与心的链接，让客户说了算。现在高层中已经建立起这样的价值观了，未来还要把它传递到“神经末梢”，让员工都主动露出“第八颗牙齿”。

　　第二，超级新物种大店全国快速布局。全包圆北京第三店“北苑店”将闪亮登场，济南、成都、石家庄的超级新物种大店也将隆重亮相。逆势投入，拥抱整装。

　　第三，五箭齐发，继续打造强引流能力。一是加强市场部的地推，二是提升转化效率。

　　第四，数字化、信息化。未来3年，要拿出“不低于1个亿的预算”，“红着眼睛”把数字化进行到底，打造数字化、信息化的能力，成为优秀的数字化企业。

　　第五，打造“管家+类产业工人”模式。目前已经在部分城市布局试点，未来会陆续在体系内逐步推动。

　　第六，向供应链要效益，提高客户的性价比。要学习国美、苏宁的“买手制”，提高议价能力和采购能力，主动“攻击性”采购，让供应链更高效，工期更确切，交付更确切。

　　总之，通过这“六大基础设施”的打造，要把后系统的短板弥补起来，实现“营销交付驱动”，驱动企业高速成长。