高质量发展的核心密码

　　  文/乐居财经 李礼 　　  张钧属于有话摆在明面说的人，性格直爽，对于家装行业的问题，也是有一说一。再度出山的他，这一年多来，所做的事儿都奔着这些痛点和难点来。 　　  直播是张钧

高质量发展的核心密码

　　  文/乐居财经 李礼

　　  张钧属于有话摆在明面说的人，性格直爽，对于家装行业的问题，也是有一说一。再度出山的他，这一年多来，所做的事儿都奔着这些痛点和难点来。

　　  直播是张钧表达观点和想法的一大阵地，每场直播，张钧都亲自上场。去年一年，直播办了20余场。在年末收尾的直播活动中，张钧把2022年的规划“剖析”了个彻底。

　　  “深化六大基础设施。”这是张钧给定下的2022年目标。创立至今已超过23年，从当年北京德胜门百姓家装市场的小门脸，如今已经成长为家装业的领军企业。谈及市场变化和企业创新时，张钧永远热情不减，侃侃而谈。

　　  从行业首家推出“十年质保”承诺，到提出“水电一口价”，到推出新物种大店等，包揽了家装行业70%的创新。 老整“新鲜事儿”张钧坦言，业界有些人有点烦他。

　　  但有人却说，是行业难得的一缕阳光。回顾2021年，张钧始终保持着对家装的专注敬畏，从不说空话，虚话，为行业的和社会带来一种正能量的清新之风。

　　  坚持长期主义

　　  后疫情时代，采用对外引流带货相结合的一种新的模式。作为家装界的网红，大家也亲切的称呼张钧为钧哥，钧哥直播也成为了行业的一个新的风向标。截至目前，钧哥直播已经累积20余场。

　　  张钧坦言，“打造品牌护城河得有持续耐性和坚持。坚持持续才会有效果，只是试一试，把手伸出去一会又缩回来，这种情况肯定是无用的。“

　　  在北京广播一投就是近20年，这使得品牌耳熟能详，钧哥直播亦是如此。“坚持长期主义，把一件事做到可持续。”诺云科技的技术，今天的直播，都是零成本控盘操作，后又延伸到钧哥严选商城、云大店这种会员商城方式。将来的客户获得的积分可以跟国航、中粮置换，借此打通装修后市场，这也是不断的发力和持续的一部分。

　　  网络直播，首先主播人要出色、真诚，播出的内容应该新颖，有行业前瞻性。据了解，钧哥直播已经是引起行业高关注度的直播，“所以，有的时候得有特点，得有执着，得有坚持，得有长期主义。”钧哥表示。

　　  对于长期主义的践行不止于此，在优质交付上，”长期主义“诠释得更加淋漓尽致。

　　  9月28日，张钧将这一天定为”工程交付质量日”，两个月的时间对后系统进行摸底之后，张钧就把“一揽子措施”拿了出来，强化交付“基因”，确保匠心交付真正实现落地。

　　  “808”会议上，确定了营销+后系统双驱动战略。交付的地位进一步提到台前。

　　  匠心交付并非空口白话，而是经过千锤百炼的经验得来的。首先，价值观必须到位。建立新商业文明，要心怀客户，敢为人先！

　　  其次，高管工地大巡检。每周五董事长亲率高管下工地。各分公司中层以上干部行动起来，工地形象大大改善。

　　  第三，引入客户体验官。站在整个公司服务客户的最末端来看的产品和服务是否能够让客户满意，从客户视角倾听客户的声音来评价前、中、后端每一个接触点上的客户体验。

　　  第四，开通董事长个人公众号，链接所有客户，“一键直达”董事长，为客户体验再加上一重保险。

　　  第五，建立“客户说了算”考核机制。拿出50%的收入、工资、奖金、提成，跟客户最终的满意度要挂钩。

　　  第六，开展数字化转型。计划把明年定义为数字化转型年，3年拿出一个亿，打造行业领先的数字化企业。49%靠研发，51%靠落地执行，要“歇斯底里‘红着眼’”去做数字化的转型和改革。

　　  企业家的心力和愿力，决定着企业的高度，对于的未来，也能窥见一二。

　　  2021年，比2020年增超30%，获超10个亿的销售额增长；北京市场销售额突破20亿，各项举措正在转化为具象的数字增长。

　　  业绩增长密码

　　  2021年业绩如此高歌猛进，增长的核心密码是什么？

　　  张钧坦言，“在行业内很多人关注过我说的口头禅，叫1个复出1个拥抱4个超级。”

　　  2020年11月复出以后，张钧进行了一系列改革。“没有不可以变的变！”公司内百分之八九十都做了一些重大的变化。

　　  “1个拥抱”是拥抱整装，拥抱整装赛道，才能产生超级新物种，整装便是家装产业真正实现规模化的模式。 打造了双整装品牌，一个是全包圆，还有一个是诺华整装。全包圆是集团的第二增长曲线，第三增长曲线是诺华整装。

　　  家装市场迎来了整装春天，这是一个千载难逢的时机。张钧表示，对于家装行业的发展，做大规模的前提是用模式来突破，整装便是家装产业真正实现规模化的模式。

　　  与此同时，整装使得流程更加标准化，对人的依赖度更低，信息化、数字化的水平更高。此外，整装可以将家装业从“服务”变成“产品”，从而实现更多的销售额。还可以成为家具、家电厂商的“入口”，帮助他们链接消费者。

　　  4个超级，第一个是超级新物种大店。“最近我们有三个大店正在装修，石家庄新物种大店、济南新物种大店，成都新物种大店，都是在1万平米以上。”坚决“逆行”开店，新五大店为家装公司做大做强打造了新的样板。

　　  第二个聚焦超级多根据地打造，聚焦优势城市，实现“大投入，大产出，大增长”。张钧一口气关了8个公司转为加盟，放弃小公司、弱公司、亏损公司，把精力腾出来，帮大帮强。从“百城百店百亿”到“十全十美10城百亿”。对于未来，张钧信心满满，“按照这样的布局节奏在未来三五年贯彻下去，企业就一定能够实现百亿目标，实现从良好到优秀再到卓越的蜕变。”

　　  第三个的强引流能力。还有诺云新媒体中心，可以通过互联网引流导流“输送弹药”；传统市场部的地推，基于社群营销、工地营销等重新发育，“五箭齐发”共同为品牌提供充足的动力。“依靠多年积累了品牌势能，把品牌护城河垒得高高的，为2021年的高歌猛进，立下了大功。”

　　  此外，还有超级短名单供应链，“你中有我，我中有你”，有超级短名单供应链加持，把厂商的经销商变成服务商，实现“镶嵌式发展”，共同做大做强。张钧表示，“只做安卓，不做苹果”。不开工厂、不做代理，汇集品牌势能，带动更多资源在平台上获取有效客户。

　　  深化 “六大基础设施”

　　  综合行业环境和疫情因素，家装行业已进入头部时代，“马太效应”凸显，强者愈来愈强，洗牌更剧烈。2021下半年，整个市场依然弥漫着一种低迷的心态。“任何时候，最好的时候要想坏，坏的时候要想好”。

　　  张钧总结2021年，”上半年干的事儿只为增长做出了巨大贡献，下半年干的事儿对增长暂时影响还不大，但是未来三年将有革命性深刻的影响。“

　　  新的一年里，张钧提出要打造六大基础设施建设，克服短板，践行长期主义，做均衡发展。

　　  第一大基础设施：价值观。早在几年前，张钧深度学习了中华传统文化——王阳明的《致良知》之后，致力于建立新商业文明，把消费者装在心里，“为难自己，成就客户”。 “我们良知清澈，有一颗真诚为客户服务的心。在这样信念的引领下，一定会发展得更好。我从来没有像现在这样对未来充满信心。”张钧如此表示。

　　  然而价值观建立起来后，如何实现从云端到落地，这是一个难题。“把这个价值观传递到神经末梢，让员工都具备这个能力，真心的把8颗牙齿露出来，持续得用这种装修我的家理念，真正的服务于客户，这个路还很漫长”。

　　  第二大基础设施：超级新物种大店。习惯于逆行，新物种大店会持续的布局。

　　  第三大基础设施：超级营销能力。打造强引流能力，”五箭齐发“。在新的一年里面，将继续打造超强引流。“目前，引流都特别的好，但是内容转化效率还不够高，要高质量发展的话，必须效率提升，明年我们要追求在高质量发展前提下把它做好。”

　　  第四大基础设施：数字化的建设能力。未来的企业是数字化企业，更是科技化企业。“明年要‘红着眼’把数字化进行到底，一把手的观念价值观是数字化成长能够落地、能够推行的一个重要原因。”

　　  计划把2022年定义为数字化转型年，3年拿出一个亿，打造行业领先的数字化企业。49%靠研发，51%靠落地执行，要“歇斯底里红着眼”去做数字化的转型和改革。

　　  第五大基础设施：后系统的打造。对于张钧来说，后系统产业工人和好管家的打造转变和变革，这是难而正确的事。

　　  第六大基础设施：供应链的变革。“要学习国美、苏宁的采购能力、议价能力、定价的能力移植到体系。”

　　  “目前强调的是要高质量的发展，高质量的发展是什么？更高的客户满意度，更高的复购率，更好的盈利能力。”六大基础设施能力的持续打造是新一年的任务。“2020年，要带着均衡发展，把后系统的短板补起来。”张钧态度坚决。