冬日火锅外卖厮杀，究竟谁是最后赢家？

　　 　　近日，盒马鲜生在各地门店举办“盒区千锅宴”开锅仪式，宣布盒马火锅正式上线。并且覆盖全国20多个城市、170多家门店，售卖共千余种菜品的同时，价格只是一般火锅店的一半。 　　

冬日火锅外卖厮杀，究竟谁是最后赢家？

　　近日，盒马鲜生在各地门店举办“盒区千锅宴”开锅仪式，宣布盒马火锅正式上线。并且覆盖全国20多个城市、170多家门店，售卖共千余种菜品的同时，价格只是一般火锅店的一半。

　　这一举动也意味着，火锅外卖又迎来了一位重量级选手。

　　根据中国饭店协会发布的相关数据报告，2018年全国火锅行业的总收入达到8757亿元，占据了整个餐饮行业总收入的20.5%。预计在2020年将突破万亿，是当之无愧的餐饮第一业态。

　　火锅市场的大热起源于火锅品类的市场潜力，外卖火锅则是该品类寻求市场增长的一个新突破点。火锅被一致认为是家庭餐饮消费场景的代表，但对于1-2人群体的小规模消费，则一直不太友好，而火锅外卖恰好弥补了这一市场空档。

　　2010年海底捞成为首个试水外卖业务的火锅品牌，据最新公开数据显示，2018年海底捞外卖营收超过3亿，2019半年以来同比增长41%。、井格等火锅餐饮品牌也纷纷入局外卖。

　　除了传统火锅品牌，也有诸如淘汰郞、锅sir时尚火锅等纯火锅外卖品牌逐渐出现在消费者的视野当中。

　　但机遇总是伴随着挑战，众多跨界创业者纷纷投身于火锅行业，但统计显示，火锅店新开店铺的死亡率高达85%。

　　根据饿了么的年度统计数据，去年11月份的火锅旺季，饿了么全网做火锅外卖的商家共341家，月平均销量225单。而且前25名内的全部被呷哺呷哺、海底捞、纯外卖火锅品牌占领，完全没有中小火锅店的立足之地。

　　在火锅销售淡季，饿了么全网火锅外卖商家数量便减少了一半，还有大量的火锅商家退出了这个品类转而开始做起了冒菜。

　　到底火锅适不适合做外卖？火锅外卖要注意遵循哪些经营策略、又要避开哪些坑？优秀火锅外卖商家有哪些经验可以借鉴？商家学院今天就带你走近火锅外卖的行业世界，带你探究其中的秘密～

　　对决堂食火锅：方便有余，优惠不足

　　海底捞和呷哺呷哺作为火锅行业唯二上市的企业，在外卖业务中也也有自己的定位。

　　海底捞火锅外卖由旗下海鸿达公司运营，命名为“Hi捞送”。从海底捞官方App、公众号或者外卖平台均可搜索到海底捞，截至10月12日在全国共有168所门店支持外卖服务。

　　海底捞还正式联手饿了么推出第三方外卖配送服务包括上海、济南、福州、郑州等多个城市的用户，可登陆饿了么平台下单购买海底捞“小火锅”外送等产品。享受三公里范围内不超过60分钟的配送到家服务，配送时间从上午9时至深夜22时，基本覆盖海底捞门店的当日营业时段。

　　同门店一样，在外卖领域海底捞也始终坚持服务至上。选好锅底后甚至连锅、电磁炉等都可以送上门，并且配有专门的服务员，同样提供在门店内让人觉得贴心的小零食及橡皮圈等细节服务。

　　但在外卖经营中，海底捞也曾遇到一些问题。与其面面俱到的服务相对应的是其外卖的高昂价格，锅具并不收押金，但需要支付50元的回收费，外卖配送费根据门店距离制定，五公里内就高达29元。点好一个2-3人套餐连带锅具最后共需要支付407元，比一般店内用餐还要高昂，对于大部分消费者来说只能是偶尔一顿奢侈的外卖。

　　除去价格的昂贵，在配送时间上海底捞只能做到5公里内60分钟，10公里内90分钟，对于迫切想要吃上一顿热腾腾火锅的老百姓显得有些耗时过长。

　　呷哺呷哺的外卖于2015年上线。其外卖仍然主打平民、大众化路线，在配送上与外卖平台合作，但3公里仍需要约50分钟的时间，一份两人餐最终需要支付127元。在服务上目前呷哺也提供锅具，但需要由食客支付押金350元，用完后由快递员免费上门取锅退押金。其外卖业务同海底捞相比划算很多，但仍需要漫长的等待时间。

　　可见，两大火锅巨头在外卖领域也难逃售价高、配送贵这两大难题。

　　盒马入局，给火锅外卖带来了哪些改变

　　差异化外卖菜单结构

　　盒马鲜生的火锅外卖差异化，主要集中在两点：一是菜品搭配差异化，二是地区菜单差异化。

　　进入盒马“火锅江湖”页面，共给消费者提供了椰子鸡火锅、冬阴功火锅、潮汕牛肉锅、特色海鲜锅、羊蝎子锅5种口味选择。点开其中一项锅底，上方有套餐、自制锅底、配菜推荐3项选择；下方直接陈列锅底和搭配菜品。

　　围绕年轻用户体验感，官方直接推荐菜单，一键购买搭配过的食材，与其他火锅相比，省去挑选的复杂性和搭配的相关度，对消费者而言更加便利。

　　另外，根据各地口味特色，盒马门店还进行不同特色商品“屏蔽”功能。如北京地区便有与月盛斋合作的羊蝎子火锅，但当地址切换至成都，就不再显示该种口味。

　　强调性价比优势

　　性价比则体现在价格优势上。

　　以椰子鸡火锅套餐为例，1-2人餐为118元，3-4人餐为198元，即使选择自制锅底的全部产品费用也不到200元。其他口味火锅价格保持在100—200元之间。

　　对比海底捞外卖的人均200元左右、呷哺呷哺的人均70元左右，盒马的价格只相当于人均60元左右。

　　30分钟配送服务体验

　　在火锅配送业务上，依托于盒马的前店后仓模式，可实现仓内10分钟，配送20分钟，3公里30分钟的高效配送。相对于海底捞90分钟送达的承诺，盒马在配送效率上具有优势。

　　中小火锅外卖企业如何把握时机

　　火锅外卖作为火锅品类的突破点，已有众多品牌发力，有人出局有人入局。对于中小企业来说，该如何把握时机，赢得冬季市场的丰收呢？

　　对比梳理火锅外卖品牌淘汰郎的成长路径，不难发现几个关键要素：

　　1、精准定位：满足市场需求空白

　　市面上火锅众多，但缺少特色单品火锅外卖。市场上占比最高的就是川渝火锅，这也意味着竞争激烈，对口味要求非常苛刻。但选择其它单品特色火锅切入，在保证供应链品质供应的基础上，扬长避短，更容易站稳脚跟。

　　哪里有需求，哪里就有商机。在淘汰郎入局之前，做了大量前期市场调研，并进行网络有奖征集，比如：你觉得最好吃的火锅是？你吃火锅最爱什么蘸料？你吃火锅必涮的是啥？最终选择出了最受市场欢迎的火锅口味。

　　2、高性价比：隐性提高客单

　　淘汰郎的套餐搭配分为99元、128元、159元三类。表面上看，单人套餐99元很实惠，但若加上其它荤素涮菜，客单价便稳步提升到150元以上。

　　对于套餐而言，大多都是引流产品，毛利较低，但顾客下单时往往会选择“套餐+3样左右单品”的组合，另外再在菜单中搭配几款高毛利特色餐品、饮品，诸如虾滑、鸭肠、毛肚等产品属于火锅品类的热销产品，同时也是毛利较高的单品，无形中便能提高客单价。

　　3、粘性法宝：锅具就是“活广告”

　　性价比只是一方面。“保持高频复购率，其实还有一个法宝。”淘汰郎创始人赵子坤把这个法宝称作“隐藏的会员卡” ——小火锅锅具。

　　作为火锅的外卖包装，在锅具上印制长期广告。“看到小锅，就会想起淘汰郎”，闲置在消费者家中的锅具，能在不经意的时候提醒消费者：该吃淘汰郎了！

　　另外，淘汰郎还坚持扩大优惠发放“50元菜品抵用券”。消费者再次下单套餐，即可直接选择“换购50元以内任一菜品”，如此，消费者粘性便大大提高。

　　经营火锅外卖不易，还有哪些其他出路？

　　商家学院记者在对火锅品牌走访的过程中，得到了相对一致的答案——火锅做外卖的难度是有目共睹的：

　　1.火锅外卖配套锅具如果赠送则成本太高，想要回收又相对麻烦；

　　2.牛、羊肉卷等菜品打包后，品相受损严重，非常影响品牌形象；

　　3.消费频率低，季节性明显，单量过于集中在头部品牌；

　　4.配送费高，间隔时间长，十分影响消费者体验；

　　为此，也有一部分火锅商家想出了一个折衷的办法：转型做冒菜、麻辣烫品类。

　　从上海市场来看，转型最成功的就是重庆火锅大龙燚了，去年11月份饿了么销量最高的一家分店外卖月销只有300+。今年转型变成“大龙燚冒菜”后，已经是妥妥万单店了。

　　“做外卖是为缓解门店排队，但火锅外卖增长速度缓慢，每天的外卖营收只相当于一家普通门店的日营收，由于火锅主要针对朋友聚餐的消费需求，火锅的特点也并不完全适合做外卖，致使火锅外卖发展比较缓慢。”大龙燚联合创始人雷星如此解释选择做冒菜而非火锅外卖的原因

　　有业内分析人士认为，火锅外卖包含产品品类多、配送成本高、配送难度大等痛点，导致用户体验和单量一直难以提升。相比之下，冒菜或麻辣烫类产品与外卖市场契合度更高，更适合做外卖，因此吸引很多火锅品牌争相入局，以抢占外卖市场。

　　火锅店作为客单价较高的正餐店，有着传统经营冒菜、麻辣烫街边小店所没有的一些优势：

　　首先，经营一段时间的火锅店在区域内会有一定的群众基础和口碑。这比经营一家新店更能获得消费者的信赖感，转化率也更高。

　　其次，火锅店能够提供的菜品种类更多样、更新鲜。很多街边店因为成本原因和没有足够的空间储物，不能同时提供虾滑、牛蛙、毛肚等多种冰鲜菜品。也无法实现提供多种口味的汤底供用户选择。

　　再者，正是由于火锅店能够提供这些差异化的菜品，使得这种外卖店铺的客单价会比同品类的商家更高一些。

　　小结

　　冬季是火锅外卖的传统旺季，抓住这个时机做好产品套餐搭配、用优惠吸引客流，用营销提升消费者产品体验，一定会为用户粘性和品牌心智的养成加分。

　　谁更能让消费者在冬季的家中，享受一顿好吃不贵的火锅，谁就有机会成为冬日里火锅外卖的大赢家！

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